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珠宝新零售 建立在“感情基础”上的买卖关系

点击次数:59  更新时间:2017-06-16 07:27 

珠宝新零售 建立在“感情基础”上的买卖关系

2017-06-16 04:53:29来源:责任编辑:

——独家对话“郑州珠宝”创始人徐明达

▶徐明达,“郑州珠宝”(自媒体)创始人,哈伯逊智业集团专家顾问,有多年珠宝行业从业经验,对珠宝行业有着深刻的认识和丰富的实战经验。

▶去年,马云提出了新零售的概念,珠宝行业也针对新零售进行了许多探讨。珠宝行业是传统零售行业的典型代表,在零售商业变革的大潮中属于变化相对较慢的领域,珠宝产品有其独特的唯一性和非标准性的特征。因此,徐明达认为,珠宝行业的新零售有其独特的个性特征,落实到商业模式上,不是电商、微商、实体+互联网那么简单。□·猛犸新闻记者张欣欣

新的消费方式决定了珠宝行业新的零售模式

传统的珠宝行业投资成本大,属于资金密集型产业。现在的消费者消费习惯也有了很大改变,他们在选购产品之前会通过网络或是跟朋友交流各种购买经验,在去实体店之前对这个产品已经有了一定程度的了解,消费需求已经十分明确,在实体店经过“虚”、“实”对比后,能很快作出决定。

徐明达认为,传统的珠宝企业注重店铺装修、销售员的培训、货品陈列、货品配置等。现状是,消费者在到店之前决策已经很明确了。这也就意味着传统珠宝企业所看重的店面装修、人员培训等在目前的市场环境里,在消费者眼中已经没有什么用了。其实,核心问题不在于电商、微商的影响,而在于消费者决策路径发生了变化,很多消费者在进实体店前已经被截流在网络端口。所以,在新消费形式的倒逼下,珠宝行业应该有新的零售模式。

实体店在珠宝行业还是主力

徐明达表示,无论是O2O、互联网+,还是新零售,这些概念其实不重要。现在的商业行为在发生变革,就目前的情况来看,在珠宝行业里,实体企业和店铺还是消费领域的主体。但是,这种主力地位并不是说可以固守在传统的珠宝企业。大家可能还会选择到实体店去购买珠宝,前提是你的实体店能对消费者决策起到影响,而不是只开个珠宝店就行了,这也可能是受新零售影响的一个方面。

他举例说,消费者在淘宝买个东西,有人说好有人说不好,对想买这个东西的人来讲,这是个模糊的概念,什么时候才会知道东西好不好,是当消费者用过后,才知道适合不适合、好不好。实体店让消费者对企业、品牌、产品在虚拟网络里的口碑信息具象化,从这个层面上讲,珠宝行业实体店的地位是无可替代的。

低频高价的产品特性决定了消费者不会盲目购买

珠宝行业有一些本质的特性,是互联网没法改变的。首先珠宝消费的频次是比较低的,其次珠宝的价格高,低频高价的产品特性决定了消费者不会盲目购买。比如说结婚钻戒,有人会通过网络购买,但这类人很少。珠宝不是标准化产品,它的价格体系是模糊的,单件价格又很高,纯粹通过网络来销售就变得比较困难。

在未来一段时间内,珠宝实体店还是非常重要的。目前,有一些珠宝电商也纷纷开设线下实体店。传澳门金沙会统零售和新零售的区别不是线上和线下的区别,不决定于你是在线上卖还是线下卖,而决定于你跟消费者的沟通路径,你如何满足消费者的需求,消费者想要的东西能不能得到实现。

没有创新的珠宝企业未来一定会很难

在未来,没有创新的传统珠宝企业一定会越来越难。因为,这类企业缺乏跟消费者沟通的方式方法。“你不知道消费者在想什么,消费者也不知道你是谁,你与消费者之间是没有交流的。”

在徐明达看来,现在的新零售,商家与消费者之间绝不是简单的买卖关系。举个很简单的例子,很多人在朋友圈做微商,你和微商之间应该不单是买卖关系,你们之间可能会互动点赞,会聊买卖产品以外的话题。这种买卖关系建立在沟通交流的基础之上,是建立在一定的“感情”基础之上的关系。传统珠宝企业如何创新,核心只有一点,让消费者愿意跟你交流,让消费者在有这类产品需求的时候第一时间想到你。

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